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Go-to-market: saiba como implementar essa estratégia

Para o melhor posicionamento do produto ou serviço é essencial ter conhecimento das estratégias do Go-to-market, que são imprescindíveis para gerar lucros e encontrar um posicionamento no mercado que hoje é uma tarefa bastante complicada.  

Portanto, as estratégias de Go-to-market devem combinar com o tipo de segmento em que está encaixado cada negócio, pois elas unem o nicho dos consumidores de aula de canto para crianças e o crescimento e evolução nessa área. 

A estratégia foca na forma como a empresa vai apresentar o produto ou serviço, em um determinado mercado, para atingir maior penetração, gerando maior lucro e facilitando o aumento das negociações. 

O que é Go-to-Market (GTM)? 

É preciso salientar que essa estratégia cabe em qualquer tipo de empresa, em todos os segmentos, independentemente do porte e mesmo que elas pareçam por vezes, inabaláveis, são compradas ou perdem a posição no mercado. 

Essa expressão literalmente significa “ir ao mercado” por meio de um planejamento que possa oferecer novas soluções no monitoramento de carros por gps, fazendo com que esse novo produto passe a ser procurado com maior interesse pelas pessoas.  

Essa ideia pode até parecer confusa, mas trata-se da empresa passar a identificar a dor de um consumidor, e ser capaz de idealizar um produto ou serviço que encaixe perfeitamente naquilo que ele procura. 

Entretanto, para suprir a demanda na área de serviço de encomenda expressa, a empresa precisa aplicar as melhores estratégias para entregar esse novo tipo de serviço e identificar quem realmente vai se interessar, para não gastar tempo no que é improdutivo. 

Resumidamente falando, o GTM é uma compilação de respostas a diversas perguntas atrás de uma determinada proposta de lançamento de um novo produto que vai facilitar a vida dos chaveiros 24horas, por exemplo, para que eles atraiam mais clientes.  

A curva de crescimento do negócio aumenta através do GTM durante a permanência no mercado e quem trabalha com produtos sabe que esse investimento é necessário, para que ele seja bem aceito pelos consumidores.   

A importância do Go-to-Market 

O planejamento das estratégias é fundamental para que o público-alvo reconheça que a nova solução é útil. Com uma boa pesquisa de mercado a empresa pode se diferenciar e passa a entender quais canais são necessários para atingir o cliente certo.  

De nada adianta a empresa de agente de portaria vender serviços para um público que está fora desse segmento, colocando em risco o dinheiro aplicado.

Esse erro acontece muito nas startups, que falham na preparação adequada de um bom Go-to-Market. 

Sem uma estratégia detalhada certamente o fracasso do produto virá, colocando em risco toda a estabilidade do negócio, pois as bases de um novo produto ou solução devem ser sólidas e algumas dúvidas podem surgir como: 

  • O mercado precisava deste novo produto ou solução?; 
  • A concorrência foi estudada?;
  • O orçamento não foi suficiente?;
  • O momento do lançamento era inadequado?.

O lançamento de produtos e serviços podem acontecer em momentos inadequados, sem gerar um valor agregado a ele ou a precificação não estar em alinhamento com aquela que o mercado oferece, e isto afasta os clientes.  

É por isso que o GTM tem de ser bem gerenciado, sem que estes questionamentos passem despercebidos, garantindo que a empresa antecipe a solução de todos os obstáculos que impeçam a venda do serviço de personalização interna de carros.  

Não importa se a empresa já está há anos no mercado ou se ela é recente: o sucesso do negócio depende da venda de produtos e serviços, da completa satisfação dos clientes e do conhecimento profundo do público-alvo que se pretende atingir.  

Existem perguntas-chaves que precisam ser feitas, como: “para que tipo de cliente o produto está sendo vendido e o que ele oferece como solução?” ou “qual o canal que vai ser usado para vender a franquia construção civil?”.  

Com as respostas em mãos e mediante os objetivos, a empresa poderá adotar as estratégias do GTM com mais assertividade, permitindo que os lucros aumentem nas operações comerciais. 

A classificação do público-alvo por idade, gênero, localização geográfica, aspectos sociais e psicográficos e comportamento são informações que podem responder a todos os questionamentos que surgem no Go-to-market.   

Para o GTM, construir a persona é fundamental, para que a empresa de iluminação para borda de piscina possa identificar e entender melhor o cliente, as necessidades, expectativas, tornando os negócios mais atrativos e com maior potencial de vendas.   

O produto vai além de um bem tangível ou de um serviço prestado, mas também é aquele que advém de uma atividade humana, como uma nova ideia que pode proporcionar melhores soluções para os clientes.  

E nesse sentido, a empresa precisa identificar qual é a melhor e a mais diferenciada, como a embalagem, o design e tamanho para se lançar ao mercado e buscar os clientes mais interessados.   

Se não houver possibilidade nessa identificação, é necessário desenvolver um novo, para que ele seja eficaz para suprir a demanda, mas antecipadamente, testes de aprimoramento devem ser realizados.  

Desta forma, ao engajar a persona nesse processo, é possível aumentar a capacidade de vendas e a empresa passa a se posicionar melhor e se diferenciar no segmento em que atua.  

Estratégias aplicadas no Go-to-market 

Para a empresa que pretende criar um novo produto ou serviço, assim como novas soluções para atender a demanda do mercado, existem algumas estratégias que podem ser aplicadas e implementadas no GTM, tais como: 

  • Usar a ferramenta 5W2H; 
  • Definir o modelo do negócio; 
  • Entender as aspirações da persona; 
  • Desenvolver uma proposta de valor; 
  • Identificar objetivos e definir métricas de análise; 
  • Priorizar os canais de atendimento; 
  • Alinhar a área de marketing, vendas, logística e atendimento; 
  • Acompanhar os resultados dos novos lançamentos; 
  • Realizar parcerias com terceiros, feiras e eventos. 

O alinhamento do time de vendas, marketing, logística e atendimento faz com que o GTM seja bem mais produtivo, gerando entusiasmo entre estas equipes e a produtividade aumenta, atingindo resultados de vendas excelentes.   

5W2H é uma ferramenta que contempla perguntas como qual é o produto e a proposta que o mesmo oferece, para quem se dirige o produto ou serviço, quando será o lançamento, como funcionam e o porquê que podem ser vistos com relevância pelo público.  

Benefícios do Go-to-market 

O GTM beneficia a empresa que pretende lançar novos produtos e soluções para os consumidores e nesse sentido, veja abaixo alguns benefícios: 

  • Estratégias e planejamentos bem elaborados e alinhados com as equipes; 
  • Prever os resultados futuros das estratégias; 
  • Reduzir o ciclo de vendas; 
  • Traçar trajetórias para um maior crescimento; 
  • Estabelecer prazos reais para atingir os resultados. 

Com o uso do Go-to-market o desempenho das equipes melhoram sobremaneira, mesmo porque é necessário que todos comunguem os mesmos objetivos, compartilhando o planejamento das estratégias, para que todos participem dos resultados.   

O GTM é capaz de prever os resultados futuros nas estratégias de vendas aplicadas, gerando resultados financeiros constantes dentro da realidade do mercado. Por isso, as pesquisas nos nichos devem ser feitas constantemente, para identificação da audiência. 

O ciclo de vendas fica reduzido, não sendo necessário circular por muito tempo nesse ambiente e caso algo esteja incorreto, como o alcance de um público-alvo incorreto, a estruturação precisa ser refeita para correções.  

Toda empresa objetiva crescimento e ser grande no segmento, em algum momento e com o GTM ela pode se tornar uma autoridade, desde que as estratégias caminhem para esse patamar e não se desviem naquilo ao que o mercado se propõe: sempre vender mais. 

Planejar as estratégias de vendas é que vai direcionar a empresa no melhor caminho de destaque, fazendo-a crescer continuamente até chegar ao patamar mais alto, garantindo assim maior tempo de funcionamento. 

O GTM permite que a empresa e a equipe de vendas e marketing trabalhem com prazos reais, sem esperar que as coisas aconteçam de uma forma mágica, sem tempo de finalização e previsão de lucros.  

Considerações finais 

Lançar-se no mercado para ir em busca de novas soluções, produtos e serviços para os consumidores é uma tarefa árdua, mas o Go-to-market oferece estratégias que facilitam esse processo, dando maior apoio para gestores e profissionais de marketing e vendas. 

Ao lançar uma oferta para o mercado, um dos principais itens é conhecer profundamente o público-alvo, qual o problema que o envolve e a razão pela qual ele vai achar interessante esta nova solução, produto ou serviço.   

A segmentação ajuda a empresa a entender o perfil ideal do cliente, com base na persona, assim como auxilia a forma como elas podem ser atraídas e se interessarem pelos negócios que a empresa oferece.  

O GTM oferece estratégias que se não forem adotadas na empresa, acabam por não atrair mais clientes, sendo impossível criar novos produtos ou serviços, prejudicando a venda dos mesmos, afetando a entrada de mais recursos e o recebimento dos benefícios.  

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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