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Conheça a importância do MQL para a sua empresa

MQL é uma sigla para Marketing Qualified Leads (Leads Qualificados pelo Marketing), mais precisamente uma categoria que mostra clientes em potencial que são mais fáceis de fechar uma venda, de acordo com a equipe de marketing.

Em outras palavras, é aquele lead que está pronto para comprar, de acordo com uma análise dos dados fornecidos.

Quando as organizações investem em marketing digital, um de seus principais objetivos é captar leads. Mas mesmo que a equipe de marketing consiga gerar o máximo de potenciais clientes, o objetivo final é vender.

Devido a todas as mudanças no comportamento do consumidor moderno, gerar leads qualificados é essencial para esse processo. O negócio precisa dos contatos de pessoas que estão próximas a fechar uma compra, só que isso é um grande desafio.

Além de focar no público-alvo, é necessário analisar o perfil de cada contato e adicionar essas pessoas dentro de uma estratégia de qualificação. Só que a empresa precisa entender que isso não cabe apenas ao setor de marketing, mas também aos vendedores.

Para entender um pouco mais sobre o assunto, este artigo vai explicar o conceito de MQL, a diferença entre MQL e SQL e qual sua importância para os negócios.

Conceito de MQL

MQL são leads classificados como clientes em potencial pelo departamento de marketing e por isso podem ser enviados para a equipe de vendas. Essa classificação ocorre por conta de uma série de critérios, incluindo dados de perfil.

A companhia analisa as ações realizadas pela pessoa para determinar quem está pronto ou não para ser abordado pelo time de vendas. Gerar leads qualificados é uma etapa muito importante para o processo de vendas.

O departamento de marketing de uma empresa de polimento de vidro automotivo gera consciência e interesse sobre produtos e serviços, usando para isso estratégias de divulgação para enviar esses potenciais clientes ao setor de vendas.

Só que além de distribuir os leads e enviá-los para o próximo estágio da jornada de compra, é necessário saber fazer a qualificação. A companhia precisa determinar os motivos que fazem o potencial cliente ser considerado como tal.

Isso é importante porque passar contatos ruins e que não estão preparados para a abordagem comercial não vai trazer clientes novos e tampouco melhorar os resultados financeiros.

O que os profissionais precisam ter em mente é que o grande objetivo das estratégias de marketing é gerar novos negócios e aumentar a receita da corporação.

Diferenças entre MQL e SQL

Tanto os MQL quanto os SQL são qualificações que servem para identificar o estágio em que o potencial se encontra dentro do funil de vendas e qual é a sua qualificação para comprar efetivamente.

No MQL, o potencial cliente reconhece o problema, mas ainda não está procurando um produto ou serviço para atender suas necessidades.

Uma empresa de aluguel de escritório por hora precisa nutrir essas pessoas por meio de conteúdos que levam informação sobre a solução que consegue resolver suas necessidades.

Quanto aos SQL, eles conhecem seu problema e sabem que uma organização pode auxiliá-los, portanto, estão mais próximos da compra.

De maneira resumida, dentro do funil de vendas, os leads precisam ser transformados em MQL para que futuramente sejam SQL. Assim sendo, as diferenças entre eles precisam ser identificadas pelos profissionais de marketing e vendas.

É dessa forma que essas equipes vão conseguir tornar suas ações mais efetivas e trazer bons resultados para o negócio.

Por que os MQL são importantes?

Os MQL são muito importantes em uma estratégia de marketing porque o foco está mais na qualidade do que na quantidade. Para as organizações, é muito melhor ter um grupo pequeno de potenciais clientes altamente qualificados.

Eles têm maior potencial para se tornar comprador do que diversos contatos que dificilmente vão se interessar pelos produtos e serviços.

Quando um salão para loiras consegue obter um alto número de conversão, significa que seus processos de marketing são eficientes, assim como sua estratégia e orçamento são otimizados.

Os profissionais de marketing devem melhorar cada vez mais esse índice dentro da estratégia para que cada vez mais a companhia tenha o número maior de leads qualificados no funil de vendas. Outros benefícios trazidos por eles são:

  • Otimiza tempo e esforço;
  • Melhora as vendas;
  • Alinha as equipes de vendas e marketing;
  • Qualifica o marketing de conteúdo.

Identificar os MQL é muito importante para que o trabalho dos profissionais de marketing não seja desperdiçado, tanto em relação ao tempo quanto em relação ao investimento.

Da mesma forma, os vendedores podem manter o foco em boas estratégias que transformam os leads em compradores de fato, sem perder tempo com os que ainda não foram qualificados.

Os profissionais de vendas não querem perder tempo com pessoas que não se interessam pelas soluções. Por isso, uma empresa de tratamento de piso granilite não deve perder tempo com leads ruins e desqualificados.

É necessário investir em maneiras de conhecer quem são os MQL porque isso melhora a carga de trabalho e garante que os recursos sejam investidos apenas em prospects que trarão um excelente retorno sobre os investimentos.

MQL é um critério que ajuda a definir quais potenciais clientes vão passar para o próximo estágio do funil de vendas, ou seja, aqueles que serão abordados pelos vendedores.

Tanto os vendedores quanto a equipe de marketing conseguem focar melhor no trabalho, evitando confusões e desentendimentos.

Mas os benefícios não param por aí, visto que esses prospectos também beneficiam as estratégias de marketing de conteúdo, permitindo que os materiais sejam direcionados ao público certo, o que melhor é o retorno sobre os investimentos da nutrição.

Aumentando o MQL da empresa

Uma empresa de limpeza de vidros em altura pode investir em algumas estratégias que ajudam a capturar leads que realmente podem se transformar em clientes. São elas:

Estudar a persona

Antes de pensar em atrair leads qualificados, primeiro é necessário saber quem é a persona, quais são suas características, como essas pessoas se comportam, seus interesses e necessidades.

A persona vai guiar as estratégias de marketing e vendas e será alvo de todas as ações realizadas pela companhia.

Integrar vendas e marketing

As equipes de vendas e marketing precisam trabalhar juntas para alcançar bons resultados. Essa integração é conhecida como vendarketing e acontece quando os profissionais desses setores participam juntos do processo de atração, nutrição e fidelização.

O foco dessa prática é a colaboração, e um bom sistema CRM ajuda a fazer tudo isso, assim, as equipes estarão sempre alinhadas e comprometidas com o trabalho.

Conhecer o ciclo de vendas do negócio

Para aumentar a quantidade de MQL, uma empresa de iluminação profissional para festas também precisa compreender como funciona seu ciclo de vendas.

Nesse processo, deve-se saber quanto tempo o prospecto demora para fazer uma compra, quais são as características em comum que os clientes apresentam no processo e quais são os pontos que dificultam o fechamento da venda.

Também é interessante saber qual é a motivação que as pessoas têm para comprar com a marca. Ao ter essas respostas, fica muito mais fácil atrair MQL.

Usar técnicas de leads scoring

Depois que todos os dados forem analisados, é importante definir alguns critérios que vão pontuar os leads e compreender em qual etapa do funil de vendas eles estão no momento.

A segmentação é feita por meio do Lead Scoring, uma ferramenta que ajuda a nutrir os contatos por meio de materiais relevantes que vão ajudarmos a compreender seu problema, qual a melhor solução e então estimular a compra.

Uma fábrica de salgados para lanchonete precisa definir quais ações são o topo, meio e fundo de funil. Por exemplo, quando uma pessoa baixa um eBook, significa que está lendo algumas coisas sobre o assunto, portanto, está no topo do funil.

Agora, se ela já sabe qual é seu problema está buscando uma maneira de resolvê-lo, então é sinal de que está no meio do funil.

Escolher canais para gerar MQL

Outra vantagem de conhecer muito bem a persona é saber quais canais são mais efetivos para gerar leads qualificados.

A atração pode ser testada por meio de canais diferentes, como as redes sociais, landing page, e-mail marketing, YouTube, entre outros.

Considerações finais

Todo tipo de negócio, como no caso de uma empresa especializada em construção campo de futebol society pode, e deve, investir em estratégias para gerar leads qualificados, assim, terão mais facilidade para vender.

O trabalho com marketing digital não deve ser focado apenas em estratégias para divulgar produtos e serviços, mas também em maneiras de atrair as pessoas, estabelecer um relacionamento com elas e a partir disso abordar para vender.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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